Do it with passion – or not at all

17 november 2017

Julie Egeskjold Rauff

”Start with Why …” Kender du Simon Sineks legendariske foredrag? Hvis ikke så klik på linket nederst i artiklen. Jeg er måske i virkeligheden ikke engang helt klar over, præcis hvornår jeg hørte ham første gang, men jeg ved, at min verden har været orienteret om Why meget længe.

 

Jeg står ofte i den situation, at jeg skal sælge noget – overbevise nogen – brande noget. Og som strategisk udvikler fandt jeg hurtigt ud af, at hvis jeg ikke køber 100% ind i det, jeg laver og taler om, så kan jeg ikke overbevise en tørstende mand om at skulle købe vand.

Her kommer Why ind.

Grundteorien i Why er, at folk ikke køber med fornuften, men med følelserne. Simon giver i sit foredrag et eksempel med Apple. Hvorfor køber vi Apple? Det er trods alt ”kun” en computer/telefon/ur etc. – og det kan vi købe langt billigere hos andre firmaer. Måske endda også bedre? Så det er ikke fornuften, der styrer os. Det er vores følelse af produktet.

 

Så hvad er det Apple kan i sin kommunikation?

Apple sælger ikke bare hardware (hardware er What – produktet). De sælger hardware, som de brænder for at udvikle til ypperlighed – fordi de synes. det er FEDT. De smider ikke teknisk info i hovedet på mig som det første (bevares, teknisk information findes jo også i materialet, men det ser jeg først lang tid efter, jeg er blevet overbevist om at købe). Nej, de viser mig et mega lækkert foto af det, de er allermest stolte af. De VED, hvad jeg tænder på – for det er det samme, som de tænder på.

Så jeg har 100% købt ind i deres grund til at lave computere/telefoner/ure osv. Og DERFOR sætter jeg sjældent spørgsmålstegn ved, hvorfor jeg køber Apple. Jeg kunne slet ikke forestille mig at købe andet. Fordi Apple opfylder alle mine behov, og dermed også alle mine krav.

 

Men … hvad gør man så …?

Hvis jeg skal forklare dig, at du skal købe mit produkt, skal jeg først spørge mig selv: ”Hvorfor har jeg lavet det?” Fordi jeg synes, det er smukt, fantastisk, løser et problem, redder verden, er bæredygtigt … whatever!! Det vigtigste er, at jeg kan fortælle dig – smitte dig – med min begejstring for den her fx gulerod. Why er mine følelser. HVORFOR jeg har dyrket denne gulerod!?

Hvis jeg ikke kan smitte dig med min oprigtige begejstring for denne gulerod, så går du jo bare i Lidl og køber en meget billigere gulerod. Du skal have fortællingen, baggrunden, hele min ideologi med denne gulerod. Jeg har dyrket den her, fordi jeg er lidenskabelig omkring kvalitetsgulerødder. Fordi jeg synes, verden fortjener fantastiske gulerødder. Og den er dyrket på Jens Hansens bondegård. På en mark uden pesticider. Den er groet i sit eget tempo og er nænsomt høstet, vasket og står nu her foran dig i al sin superorganiske orange pragt med struttende top og lokker dig med løftet om at smage fantastisk. Løftet om at være meget meget mere end bare en gulerod. Den er en legemliggørelse af min holdning til gulerødders opvækst og trivsel.

Alt det køber du sammen med min gulerod.

 

Altså … du ved jo strengt taget ikke, om Lidls gulerødder har haft samme opvækst (for det har de ikke fortalt dig), men NU ved du, at du vil have den gode følelse med din gulerod, så du giver 4 kr. ekstra og køber min gulerod. You see? Vi køber med følelserne. Og vi køber ud fra Why.

 

Så næste gang du gerne vil kommunikere med dine kunder, så tænk på, at du skal bevæge dine kunder: Fortæl dem glødende og inderligt historien om, HVORFOR du laver det, du gør. Vis dem det. Din historie. Din passion. For det er præcis det, dine kunder ønsker at købe.